¿Qué tipo de vendedor eres? ¿Eres creativo y retador o constante y metódico? Descubre cuál de estos 5 estilos de venta es el tuyo .
Existen tantos tipos de vendedores y estilos de venta como profesionales de la venta y sectores comerciales. Sin embargo, hay una serie de patrones que se repiten, unas características clave que diferencian unos estilos de otros. ¿Por qué te interesa conocerlos? Porque abrir los ojos a otras formas de hacer las cosas quizá te ayude a vender más y mejor.
Los expertos en liderazgo Matt Dixon y Brent Adamson decidieron estudiar el perfil de miles de comerciales para descubrir cuáles son las características que se repiten en todos los integrantes de lo que ellos denominan «la élite de los vendedores». Se trata de un top de líderes formado por el 20% de los profesionales que más cifras de ventas alcanzan en sus respectivos mercados. Sus conclusiones, publicadas en el best seller The Challenger Sale (El vendedor desafíante), uno de los mejores libros de ventas de los últimos años, fueron revolucionarias. ¿Quieres saber qué tipo de vendedor eres? Sigue leyendo.
Los 5 tipos de vendedores
El estudio de Dixon y Adamson reveló cinco tipos de vendedores en el área B2B. Es decir, dentro del conjunto de los profesionales de la venta que comercializan servicios o productos para otras empresas en lugar de hacerlo al consumidor final.
1. El vendedor hormiga
Es el comercial infatigable, la hormiga trabajadora que con largas horas de dedicación y método acaba alcanzando todos sus objetivos. Es el clásico ejemplo de que el éxito puede ser una cuestión numérica: cuanto más lo intentas, más probabilidades tienes de conseguirlo. La cita que definiría este estilo de ventas es del director de cine Woody Allen:
El 90 por ciento del éxito se basa simplemente en existir». Woody Allen.
2. El vendedor creativo
Este comercial se esfuerza en desafiar al cliente con soluciones innovadoras. Estudia su mercado, analiza su competencia y es capaz de retarle con nuevas ideas que no esperaba y que le ayudarán a crecer. Frente al clásico «el cliente siempre tiene la razón», el comercial creativo apuesta por la filosofía de Steve Jobs: «No puedes preguntar a los clientes qué es lo que quieren y luego tratar de dárselo. En el momento en que lo fabriques querrán algo nuevo». El protagonista de la serie Mad Men es el comercial desafiante por excelencia:
Las personas desean que les digan lo que tienen que hacer». Don Draper.
3. El vendedor amigo
Todos conocemos a alguien así. Dotado de un don natural de gentes, sabe meterse a los demás en el bolsillo. Conoce a todo el mundo. Ha sabido construir su extensa cartera de clientes labrándose una red de relaciones personales fuertes y duraderas. Es el ejemplo de esa vieja máxima de la más tradicional cultura empresarial que dice que «vales tanto como tu agenda de contactos». La cita que lo define:
Si haces una venta, puedes ganarte una comisión; si haces un amigo, puedes ganar una fortuna». Jeffrey Gitomer.
4. El vendedor lobo solitario
Rompe casi todas las reglas, abre su propio camino y alcanza el éxito con su esfuerzo individual, a menudo de la manera menos convencional. Es el que se aparta de la manada y prefiere escuchar su propia voz. Si le sale bien, acabará impartiendo conferencias para compartir su original experiencia con los demás. La cita:
Al final… o eres diferente o eres barato». Guy Kawasaki.
5. El vendedor solucionador
Eres este tipo de comercial si te preocupas por descubrir qué problemas tiene en este momento tu potencial cliente… para hacerle ver cómo tu producto o servicio son la solución que necesitan. Lejos de quienes piensan que vender consiste en realidad en crear necesidades que no sabíamos que teníamos, estos comerciales son devotos partidario de las ventas como la solución a los problemas de los negocios. La cita:
La gente no compra productos o servicios… Lo que la gente compra realmente es la promesa de que disfrutará de sus beneficios cuando sea propietario o usuario de los mismos». Martin E. Heller
¿Cuál de los estilos de ventas es el más exitoso?
Matt Dixon y Brent Adamson realizaron su estudio entre miles de profesionales de la venta y llegaron a la siguiente sorprendente conclusión. Frente a la creencia tradicional generalizada de que los vendedores amigos son los comerciales que más venden, se encontraron con que la realidad era que este tipo de profesional era el menos frecuente dentro del grupo que ellos llamaron la élite, ese top de perfiles de más éxito que hoy día representa un 20% del total. Es decir, que vender no es siempre una cuestión de relaciones.
¿Y cuál es entonces el mejor vendedor? De acuerdo a esta investigación, se trata del comercial creativo, pues representa el 39% de esa élite. Es decir, casi cuatro de cada diez de entre los mejores vendedores son aquellos comerciales que proponen al cliente soluciones innovadoras que les desafían con nuevos planteamientos. Le siguen el lobo solitario (el 25%), la hormiga (16%), el solucionador (12%) y en último lugar el que hemos llamado vendedor amigo (8%).
¿Y tú? ¿Cuál es el tipo de vendedor que mejor te representa? ¿Cuál crees que es el estilo de ventas más productivo? Déjanos tus comentarios más abajo o en nuestras redes sociales.
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