¿Cómo pueden los directores de ventas y los comerciales vender más y de forma más eficiente durante este año 2016? Descubre las claves de los expertos.
Una de las diez mayores compañías de Internet del mundo es la firma de San Francisco Salesforce. Junto con gigantes tan conocidos como Facebook, Google o Amazon, la firma de San Francisco brilla en el top de las firmas con mayor valorización bursátil en el área digital.
Este coloso del cloud computing especializado en gestión comercial acaba de editar el ebook titulado ¿Cómo cerrar más ventas en 2016? sobre la base de las recomendaciones de algunos de los mayores expertos en ventas en EEUU para vender más y mejor en este año. Si no tienes tiempo para leerlo, no te preocupes: te resumimos a continuación sus diez claves principales. Porque este va a ser tu gran año de ventas. Y lo sabes.
Para los comerciales
- Fíjate tus propios objetivos. Nunca sopla viento favorable a quien no sabe a donde va. Así que, ¿qué tal si anotas lo que quieres conseguir y te comprometes con ello?. Pero no lo guardes en un cajón. Compártelo con alguien, con tu jefe, con tu pareja, con tus compañeros. Así te obligarás a cumplirlo.
- Analiza tu base de datos. El conocimiento es poder, y conocer a tus clientes es la herramienta más poderosa que existe para vender más. Es hora de llevar a cabo una gestión profesional de tu cartera de clientes, y eso significa mucho más que tener la agenda del teléfono llena de contactos. Espera. ¿Que no tienes ninguna base de datos como tal? Entonces, no lo retrases más: empieza a construirla de cero. Aquí te explican cómo.
- Gestiona bien tu tiempo. En Los siete hábitos de la gente altamente efectiva, Stephen Covey ordenaba entre 4 tipo de tareas: las importantes y urgentes (A), las importantes pero no urgentes (B), las urgentes pero no importantes ( C ) y las ni urgentes ni importantes (D). La mayoría de nuestro tiempo va a las de tipo C, a apagar incendios y salir al paso de lo inmediato, cuando la mayoría de nuestros esfuerzos deberían ir a las A y B. ¿Lo lograremos este año?
- Examínate a tí mismo. Esto no va de buenos propósitos que se olvidan en febrero. Durante el año, asegúrate de que tu plan sigue adelante y de que vas cumpliendo objetivos, sea con tu equipo de ventas o con tu director comercial o contigo mismo.
- Apóyate en los datos para vender más. El big data está revolucionando la gestión empresarial, y por supuesto también las ventas. Cada vez más empresas usan el análisis de datos para encontrar a su cliente ideal, anticiparse a sus necesidades y, en definitiva, vender más y mejor. Prueba un buen CRM o software de ventas y pon a trabajar a la tecnología para tí.
Para los directores de ventas
- Traza un plan comercial. Responde a las preguntas clave: ¿Dónde están tus clientes? ¿Qué características tiene cada zona de ventas? ¿Cuáles son las puntos fuertes y débiles de tu equipo? Responder a estas preguntas te ayudará a asignar tus recursos a objetivos específicos de mercado.
- Busca el equilibrio. Es la clave del éxito de tu fuerza de ventas. Marca a tu equipo objetivos comerciales ambiciosos pero al mismo tiempo realistas. Tan letal para la motivación es caer en el conformismo como establecer metas imposibles de alcanzar.
- Crea equipo, míster. Aquí es donde el verdadero líder se la juega. No tomes las decisiones por tu equipo: haz que todo el mundo se sienta parte del proceso de decisión. Definir objetivos juntos, colaborar y ser transparentes ayudará a tus comerciales a salir a la calle con la motivación de 300 espartanos.
- Gestiona con seguridad. Sabes cuáles son tus clientes, donde están y cómo llegar a ellos. Es hora de movilizar a tu equipo de la forma más racional, asignando los recursos más apropiados para cada zona.
- No temas al cambio. Esta debe ser la parte más importante de tu nuevo plan comercial para el 2016. Las necesidades de cada zona de ventas y de cada cliente están evolucionando de forma permanente, mes a mes, por lo que tu plan tiene que adaptarse en consecuencia. No temas revisarlo cada mes o cada trimestre.
Y finalmente, un undécimo consejo que puede valer para todos: No camines solo. Seas delegado comercial, ejecutivo de cuentas o director de ventas, a lo mejor te interesa formar parte de un club que te brinda ventajas, servicios y descuentos sólo por dedicarte a tu profesión. Si quieres saber más sobre el Club Comercial, echa un vistazo a sus ventajas y a sus servicios premium. Y si lo tienes claro, únete gratis aquí.
Y tú, ¿qué nuevas prácticas y tecnologías vas a usar para vender más en 2016? Compártelo con nosotros en los comentarios o en nuestras redes sociales.
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