¿Quieres vender más? Estas 5 impactantes estadísticas pueden ayudarte a abrir los ojos y potenciar tus resultados haciendo pequeños cambios en tu trabajo diario como comercial.
Hemos encontrado para tí estas cinco revelaciones sobre el arte de vender en varios estudios publicados en revistas como Forbes y blogs especializados. Algunas te chocarán tanto como a nosotros y otros quizás te resulten conocidos por tu experiencia, pero ninguna te dejará indiferente. Esperamos que te enciendan una bombilla, te ayuden a impulsar tus ventas, o al menos, te hagan pensar. Allá van.
1. Es cómo lo dices, no lo que dices
Después de una llamada de teléfono, el 82% de tus clientes recordará más tu tono de voz que tus propias palabras. Sí, tu interlocutor siempre tenderá a quedarse más con la manera en que se lo dices que con lo que le dices exactamente. O, dicho con otras palabras: «tu cliente olvidará lo que le dijiste, pero no como le hiciste sentir».
Así que, si eres de los que se esconden detrás de tu argumentario de ventas y repites las mismas consignas de ventas convencido de su imbatible eficacia, recuerda este estudio que publica Salesforce en su blog y repite, antes de descolgar el teléfono la próxima vez: «soy una persona hablando con otra persona». Modo papagayo off.
2. Hablas más de lo que crees
Vale, tampoco te enamores ahora de tu tono de voz. El 95% de los clientes cree que el comercial medio habla demasiado. Aún hay más: un 74% de los compradores potenciales encuestados en este estudio reconoce que estarían más inclinados a comprar si el vendedor simplemente se parara a escucharles. Así que haz la prueba: déjale hablar. Es probable que lo que escuches te acabe poniendo la venta en bandeja.
Si tu cliente usa su recién descubierta habilidad para el lenguaje para plantear sus objeciones a tu propuesta («no tengo presupuesto para esto»; «lo he visto más barato en Internet»; «mejor llama dentro de unos meses»; «la entrega tarda demasiado», «no es lo que estoy buscando»), ¡mejor aún! Porque, ya que estamos con los datos, si logras rebatir de forma convincente sus objeciones hay un 64% de posibilidades de que tu venta sea imbatible.
3. Tu cara vende más que tus palabras
¿Sabes qué otra cosa importa mucho más que tus palabras? La cara que pones cuando hablas o escuchas a tu cliente potencial. Sí, tal cual. Según un estudio, el 55% de tu comunicación reside en la expresión de tu rostro, mientras que sólo el 7% descansa en tus palabras textuales. Como dijo Hamlet: «Palabras, palabras, palabras…».
Ahora imagina que te has saltado el punto 2 o que tu interlocutor decide reservarse su opinión. Te resultará más que útil dominar las claves de la muy práctica ciencia del lenguaje corporal para descubrir sobre la marcha si tu posible comprador está cada vez más cerca de la compra o si solo está planificando el próximo fin de semana en su cabeza mientras oye el runrún de tu verborrea.
4. El secreto del buen comercial no es el que creías
Ya sabes lo que se dice por ahí. Te lo han repetido mil veces. «Para ser un buen comercial hay que nacer»; «Más vale que tengas una predisposición natural, de lo contrario lo vas a pasar muy mal»; «Esta es una profesión de vocación». Ya. Claro. Entonces te sorprenderá saber que sólo el 50% de los resultados de un comercial se debe a su talento natural para vender.
La mala noticia, o la buena si no has nacido con ese misterioso don innato de la venta, es que nada menos que el restante 50% se aprende con el trabajo duro. La constancia diaria, la aplicación de un método organizado, el soporte de un buen CRM o un software de ventas, una eficaz prospección y, en suma, una formación constante para estar siempre al día, son capaces de darte resultados que sorprenderían al más talentoso, instintivo e innato de los profesionales.
5. Sí, las redes sociales te ayudan a vender más
Estamos en el siglo XXI. ¡Actúa como tal! Según un estudio publicado en la revista Forbes, el 78% de los comerciales que utilizan de forma habitual las redes sociales venden más que los colegas que no las utilizan. Eso es mucho porcentaje, ¿no crees?
El autor del estudio, el experto en social selling Jim Keenan, descubrió que los usuarios de redes sociales encuestados superaban sus objetivos de ventas un 23% más que los que no las usan en absoluto. Estar en Twitter, Facebook o LinkedIn «no es la panacea», nos recuerda Keenan, pero desde luego «te proporciona una clara ventaja competitiva». ¿La váis a desaprovechar?
Y ahora, cuéntanos qué piensas tú. Según tu experiencia, ¿se ajustan estos datos a tu día a día en el mundo de las ventas o están muy descaminados? Anímate y comenta aquí abajo o en nuestros perfiles en Twitter o Facebook.
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AndrésG says
¡Muy interesante post, gracias por compartirlo! La verdad es que nunca pensé que tendría tanta importancia el tono de voz, y que sea hasta mas importante que lo que decimos. Un saludo.
Club Comercial says
¡Muchas gracias, Andrés!
Manuel González Cubedo says
Hola muy interesante e instructivo, en el punto 4 se habla literalmente como ayuda indispensable: «el soporte de un buen CRM o software de ventas…» soy agente comercial colegiado de Madrid nº 30.907, Manuel González Cubedo y os animo a probar gratuitamente durante 3 semanas a utilizar un CRM que ademas es cloud, en la nube se llama Arewedoing y os podeis dar de alta en: http://www.arewedoing.com/es/prueba-arewedoing
Un saludo
Manuel
Club Comercial says
Muchas gracias por tu comentario, Manuel.
Marc says
Es muy cierto. Pesan más todos los demás lenguajes juntos que el verbal.
Club Comercial says
¡Gracias, Marc!