¿Por qué la venta a puerta fría sigue siendo una pesadilla para algunos vendedores y empresarios? Aquí tienes 7 claves que lo explican.
He visto gente que realmente lo ha pasado mal vendiendo a puerta fría, y para otros vendedores, era un motivo incluso para cambiarse de trabajo. Pero, ¿qué es lo que realmente la gente odia de la venta a puerta fría?
He podido hablar con suscriptores míos, compañeros y conocidos que no tienen nada que ver con la profesión de vendedor, y ¿sabes qué me han revelado? Te lo cuento a continuación.
Estos 7 apartados provienen de opiniones de suscriptores, conocidos y algunos profesionales con los que he consultado, allí van:
1. Miedo al rechazo
Es el miedo a que te digan que no. ¿Quién está dispuesto a soportar varios NOes seguidos?, te lo voy a decir: Nadie. Si después de llamar diez veces no consigues ninguna venta o reunión, le vas a coger odio a lo que haces. Efectivamente, recibir tantas negativas, sobre todo cuando no se está acostumbrado a hacer puerta fría, te deja tocado moralmente.
Si has empezado a vender a puerta fría puedes tomar dos decisiones:
- Tragarte el orgullo y seguir adelante hasta que lo consigas, que es la opción a lo «bestia».
- Intentar fijarte en compañeros o gente que lleva más tiempo vendiendo, buscando ayuda en personas con más experiencia.
2. Te afecta moralmente
La puerta fría es un estado de ánimo, como una «montaña rusa» de emociones buenas y malas. Hay personas que no están acostumbradas a entornos cambiantes, es decir, un día puedes ser el más feliz del mundo, porque has conseguido alguna reunión o venta, o te puedes sentir el más miserable si no has conseguido nada.
A algunas personas no les gusta este tipo de situaciones, y acaban por cambiarse de trabajo o dejarlo. Por eso, los buenos vendedores, tienen una actitud positiva y de resistencia al no, además de tener gran fortaleza mental.
3. No han aprendido a hacer venta a puerta fría
Ese es el gran problema de muchos vendedores, no nos han enseñado a vender, y en concreto a hacer puerta fría. Las empresas, en general, nos han enseñado a vender a lo «bestia» , nos daban una lista de empresas y a llamar.
¿A quién le gusta aprender así?, te lo voy a decir «a nadie». Por eso mismo la gente odia la puerta fría, porque no tienen un plan formativo para hacerlo o un mentor cualificado. Es verdad que la puerta fría se aprende haciéndola, pero las personas que empiezan a vender necesitan un plan específico, individualizado para cada persona, ya que es fundamental para hacer una puerta fría con éxito.
4. Algunos vendedores y empresarios lo consideran una pérdida de tiempo
A veces algunos vendedores se autoengañan y tratan de evitar la puerta fría a toda costa, prefieren recibir contactos o moverse en entornos de clientes habituales. Eso yo lo he vivido en primera persona, muchas veces las empresas te pueden pasar contactos muy «calientes» pero no siempre es así, la mayoría de contactos ( aprox. 75%), que me pasa la empresa son leads no muy cualificados, así que no te toca más que coger el teléfono y llamar a empresas desde cero.
Si piensas que la puerta fría es una perdida de tiempo, sólo intenta hacerlo una vez a la semana, y ponte un objetivo de llamar a «x» número de empresas. Y mira qué resultados has conseguido.
5. No existe una estrategia de venta a puerta fría
La mayoría de vendedores no tienen o no han tenido una estrategia de puerta fría. Me he dedicado a preguntar a vendedores lo siguiente: ¿y tú, cómo vendes a puerta fría? La mayoría me decía que lo improvisaban, otros tenían alguna estructura o pequeño guión y otros absolutamente nada.
Te preguntarás qué ratio de éxito debe de tener un puerta fría sin planificar, pues es eso, cómo vas a poder conseguir reuniones o ventas, si no tienes una estructura o guía para poder conseguir los objetivos.
No sólo te hablo de tener un argumentario de ventas, si no de toda la preparación de la prellamada y analizar resultados. Sin una planificación en llamadas a puerta fría el fracaso esta garantizado..
6. La puerta fría no es algo de lo que te puedas sentir profesionalmente exitoso
Como ya comenté en un post que publiqué en este mismo blog del Club Comercial, nuestros padres y abuelos nos dijeron: «estudia mucho para que seas médico, abogado o piloto de aviones». Después de hacer alguna carrera o algún otro master, te preguntas ¿para qué he hecho todo ésto, si tengo que estar detrás de la gente para vender?
Cada vez que le comento a alguien que hago o he hecho puerta fría, me miran como diciéndome «pobre hombre».
Yo también tengo una carrera, estoy haciendo un máster y mentorías, sólo te puedo decir que lo que me ha proporcionado las ventas y la puerta fría en concreto, no te la enseñan en una universidad o escuela de negocios. No te puedes imaginar lo que puedes aprender del funcionamiento de una empresa y, sobre todo, te desarrolla actitudes que luego vas a utilizar en tu vida profesional.
7. Si no te gusta la puerta «fría» puedes ser igualmente un profesional de las ventas
Si no soportas la puerta fría, no pasa nada, puedes aportar valor en otras fases de las ventas. He hablado con decenas de profesionales de las ventas, tengo amigos personales que son vendedores, y te puedo garantizar que aunque no te guste vender a «puerta fría». Se puede sobrevivir como vendedor. Pero, debes de tener oficio, y al menos tener herramientas para poder enfrentarte a este tipo de situaciones.
Si éste es tu caso, intenta volver a hacer puerta fría en tu día a día, experimenta, prueba, anota las objeciones. Incluso haz un pequeño guión y mira los resultados. El truco es ir mejorando y probando hasta dar con el método más efectivo.
He querido resumir lo que algunos vendedores , profesionales y vendedores me comentan, que es por qué no les gusta la puerta fría. Desde el punto de vista de cualquier persona la idea suena horrible, eso de contactar con gente desconocida para venderle algo. La puerta fría es un método más de las ventas, como el social selling, hacer un evento o enviar en email de venta. Es sólo un método más. Tampoco creo que tengamos que utilizar exclusivamente la puerta fría para conseguir clientes, hay que variar y dependerá de cada negocio.
Si tú eres vendedor, o cualquier tipo de profesional que aporte valor, la puerta fría no será un paso atrás en tu carrera. Al contrario, vas a desarrollar actitudes que a largo plazo vas a agradecer. Si haces una puerta fría inteligente y de valor, te puedes convertir en un profesional de la ventas muy preciado.
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Texto: Daniel Ronceros.
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