Cinco pasos para transformar una negativa en un sí en una venta cuando parece que todo está perdido, explicados por un experto en coaching de comerciales.
En el mundo de las técnicas de ventas, hay dos tipos de expertos: quien habla de ello de oídas y quien sólo tiene dejar hablar a su propia experiencia de años batiéndose el cobre en la calle. Dan Tyre es uno de los segundos. Es el director de ventas de Hubspot y uno de los mayores expertos en marketing y ventas en Estados Unidos. Creador del concepto Smarketing (Sales + Marketing), es business angel, escritor, conferenciante, mentor de emprendedores y entrenador de comerciales. ¿Nos interesa lo que puede contarnos? Tiene toda la pinta de que sí.
Si hace poco recomendábamos «El Camino del No al Sí», hoy hemos querido detenernos en los consejos prácticos de Dan Tyre, que nos propone estos cinco pasos para convertir un «No» en un «Sí» en una venta que se ha torcido. ¿Milagroso? Veamos.
1) Reacciona a tiempo
Estás a punto de cerrar la venta, llevas semanas trabajando en ello, pero un buen día recibes la fatídica llamada:
«Lo siento: sólo quería llamarte para avisarte de que lo más seguro es que contratemos tu servicio/producto con vuestro competidor».
¡Que no cunda el pánico! No es el fin del mundo. Lo primero que hay que hacer, según Dan Tyre, es volver a situarse en la agenda de la persona que toma las decisiones en la cuenta que estás a punto de perder. Nada de darse por vencido. Escúchale. Averigua lo que puedas de sus razones: ¿es el precio? ¿Son las características del producto o el servicio? ¿Quién es el competidor? Despídete agradeciéndole que haya tenido la amabilidad de avisarte y haz todo lo posible por fijar una llamada para el día siguiente. ¡Que no sea vuestra última conversación!
2) Analiza lo que sabes
Sé un poco detective. Vete a tu despacho y analiza toda la información que has obtenido en esta última llamada y toda la que ya tenías sobre este cliente, atesorada a lo largo de tu proceso de venta: emails, documentos, notas de llamadas, resúmenes de reuniones… Cualquier pista, por pequeña que sea, puede ser tu salvación.
Pregúntate: ¿Has pasado por alto una fortaleza particular del producto o servicio que vendes que podría encajar muy bien en tu cliente? Si es el precio, ¿hay posibilidades de margen o mejora con respecto al competidor?
3) Llama a tu «coach»
Dan Tyre llama coach en el mundo de las ventas B2B (business to business) a ese contacto que tenemos en la cuenta que queremos ganar y que nos puede orientar sobre los próximos pasos a dar, nos facilita pistas desde su privilegiada posición dentro de la compañía y, en suma, nos arroja luz en la oscuridad de un cliente que es a priori pura Terra Incognita.
Fundamental, por tanto, será hablar lo antes posible con ese coach o contacto, si tenemos la fortuna de encontrarlo, y tratar de averiguar toda la información «informal» que la persona con la que llevas la negociación, por su propio rol, no podía desvelarte de manera formal: ¿Hay alguien bloqueando la decisión? ¿Hay un elemento especialmente importante en el proceso de decisión del que no tenías ni idea?
4) Envíale algo nuevo
Has hablado, has investigado, te has dado cabezazos contra la pared… Espera, esto último no. Es el momento de que le anticipes por escrito a tu cliente una nueva propuesta, teniendo en cuenta todo lo que has logrado averiguar. Trata de destacar una faceta del producto en la que no habías incidido, resalta nuevas ventajas de tu servicio, mejora la oferta económica, proporciona facilidades de pago. ¡Lucha por ello!
Y llega la hora de la verdad. Si tu prospecto (el potencial cliente con el que estás llevando la negociación) lee lo que le envías, todavía tienes una bala en la recámara, una oportunidad para no quedar definitivamente fuera de la carrera final con tu competidor.
Llámale como acordasteis en el paso 1. Dan Tyre recomienda no agobiar y sugiere no emplear más de 10 minutos en explicarle por qué tu producto es mejor. Ve al grano: destaca los puntos fundamentales, trata de sorprenderle. Recuerda que estás ya con un pie fuera de la lona del ring. El tiempo que ha decidido asignarte es escaso y tienes que aprovecharlo como si fuera oro.
5) Tira a puerta de nuevo
La suerte aún no está echada. Es el momento de tirar a puerta, y utilizar todos los recursos a tu alcance: desde pedir a un cliente tuyo que le llame para hablarle bien de tí hasta invitarle a una comida de negocios o concertar una presentación formal en su sede o en la tuya arropado por tus directivos en la empresa. Es la hora de la verdad y no hay que escatimar. El cliente potencial valorará el esfuerzo.
Si después de este último tiro a portería el cliente está dispuesto a seguir hablando contigo de los próximos pasos a seguir, enhorabuena. Ha entrado dentro de los palos o ha tocado en un defensa y es saque de esquina. Te ha vuelto a rescatar y estás en la carrera final, otra vez. Si no es así, está claro. La decisión ya estaba tomada. Es saque de puerta. Retrocede a tu área. ¡Árbitro, la hora!
A veces, y eso lo sabes bien, llega un momento en que no hay nada que hacer por mucho que te esfuerces. Entran en juego razones «de fuerza mayor» ajenas a tu voluntad y a tu capacidad contra las que no puedes luchar. Pero no intentarlo, y eso también lo sabes, es el camino más seguro para el fracaso.
¿Y tú? ¿Cómo logras convertir un No en un Sí en una venta? Cuéntanoslo en los comentarios o en nuestras redes sociales.
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