La tecnología acabará con los comerciales o los hará invencibles. Descubre cómo los peores presagios para la profesión son también sus mejores expectativas.
Un millón de comerciales perderá su trabajo de aquí a cinco años por culpa del comercio electrónico. Es el terrible pronóstico que ha anunciado este año Forrester, una de las consultoras más conocidas del mundo en el análisis del impacto de la tecnología en los negocios. El estudio, que lleva el dramático título de Muerte de un Viajante, ha sido elaborado por 11 expertos y consultarlo cuesta 499 dólares.
La previsión se refiere a Estados Unidos y está centrada en el sector B2B (empresas que venden a otras empresas). Sus autores defienden que la progresiva generalización del e-Commerce llevará a las empresas a prescindir cada vez más de comerciales “humanos” para llevar a cabo sus operaciones de compra a través de la web.
El uso de Internet en el comercio es creciente también en España y en el sector B2C (empresas que venden a consumidores). En 2014 el comercio electrónico en España creció un 24,8%, comparando con 2013, y llegó al nivel de los 15.891 millones de euros.
Y sin embargo…
Hay razones para el optimismo
Estas cuatro noticias te van a alegrar si eres comercial:
- No todos los pronósticos son pesimistas. Sean Gordon, CEO de una firma norteamericana de software para ventas, está convencido de que los comerciales de B2B nunca quedarán obsoletos. Al contrario de lo que sostiene el informe Forrester, él defiende que “los comerciales van a ser más importantes que nunca”.
- El comercio electrónico es aún minoritario. Es cierto que no deja de crecer, pero si miramos la foto fija observamos que la penetración del e-Commerce es en realidad sólo del 7,5% en Europa. Es decir que la inmensa mayoría de las ventas sigue haciéndose forma tradicional por los canales convencionales.
- Los agentes comerciales triplican en ventas al e-Commerce. Al año mueven 50.000 millones de euros al año en ventas sólo en España según este estudio de la IUCAB. Esto supone que la intermediación de estos profesionales, que actúan en representación de otra firma para llevar a cabo sus operaciones comerciales, todavía triplica la que supone el comercio electrónico.
- Las ofertas de trabajo para comerciales no dejan de crecer hasta el punto de consolidarse como la profesión más demandada. Según Infojobs, el 37% de las ofertas de su portal de empleo son para comerciales, seguidos muy de lejos por informática y telecomunicaciones (17%) y atención al cliente (13%).
La tecnología hará invencibles a los comerciales
Los comerciales nunca quedarán obsoletos. ¿Por qué? A pesar del increíble avance que ha experimentado la tecnología aplicada al comercio en los últimos años, hay algunos aspectos que las máquinas no han podido, ni podrán nunca reeemplazar. Las ventas, sobre todo cuando se trata de operaciones entre empresas, descansan en la relación personal, y las relaciones personales son todavía, y van a seguirlo siendo durante mucho tiempo, cosa de seres humanos.
Gordon nos recuerda cómo la llegada del correo electrónico nos hizo pensar que diríamos adiós al teléfono y a las clásicas reuniones en persona para nuestras ventas. Hoy sabemos que el e-mail se ha convertido en una tecnología que hace más fácil nuestra vida y nuestro trabajo como comerciales.
Por eso es más sensato pensar, y más esperanzador, que la tecnología hará invencibles a los comerciales. ¿Cómo?
- Con la ayuda de cada vez más eficaces y sofisticados CRMs, apps y sistemas de software.
- Utilizando las redes sociales para vender más y mejor.
- Empleando el big data como una herramienta de incalculable valor para mejorar el trabajo de los comerciales.
¿Y tú que opinas? ¿Crees que la tecnología acabará con los comerciales o nos hará… invencibles?
¿Quieres leer más artículos como este? Regístrate gratis y entra en el Club Comercial, el club de los profesionales como tú.
Fotos: Chris Davis | Morgan Sessions
Lo único que se me ocurre decir, es que con la tecnolgia se ahorrra mucho tiempo y se resuelven situaciones de una manera drástica .
Sirven como filtros a la hora de perfilar el producto y eso nos hace que cuando realmente ambas partes sepamos las necesidades es cuando tendremos las entrevistas y cierre de operaciones , en definitiva me alegra no tener que gastar en zapatos ni podólogos , gasolina .tiempo etc.
Gracias por tu comentario, Pedro. Buen apunte.
Estoy totalmente de acuerdo en que nuestro trabajo como intermediarios de comercio tiene la oportunidad de ser cada vez más fuerte; pero también soy consciente de que va a sufrir un descenso significativo en número de ocupados, ya que todo aquel que no modernice sus estructuras está casi condenado al fracaso. El problema es que parece que las instituciones (las nuestras, las de los Agentes) aún no se han dado cuenta. Formación en nuevas tecnologías, creación de herramientas de gestión comunes, modernización de sus estructuras, asesoramiento empresarial… todo esto y más echo en falta. Que los Colegios pongan a nuestra disposición un Servicio Jurídico o una Asesoría Fiscal está bien, pero o todos nos ponemos las pilas, o no acabamos bien
Muchas gracias por tu reflexión, Francisco, es muy interesante. No obstante, por lo que nosotros sabemos, el papel de los Colegios va más allá de prestar sólo un servicio jurídico o la asesoría fiscal.